آسان بفروشید

50 نکته آسان بفروشید

1.       فرآیند بازاریابی و فروش همچون رشد یک نهال آرام و همیشگی است. روشی تحت عنوان فروش برق آسا نداریم. موارد استثنا و فروشهای شانسی را جزئی از فرآیند فروش به حساب نیاوریم.

2.       مشخصات محصول برای مشتری مهم نیست بلکهآنچه از خرید محصول عایدش می شود اهمیت دارد آنها را توضیح دهید.  مشتری هنگام خریدتلویزیون مارک آن را خریداری نمی کند بلکه تفریح، راحتی، پرستیژ و ... را می خرد.

3.       مطمئن باشید از مشتری عاقل‌تر نیستیدپس بهتر است نقش آنها را نیز بازی نکنید. نگاه عاقلانه و از بالا به پائین در هنگامفروش یعنی شکست فروش و یا آخرین فروش.

4.       دانش واطلاعات خود را به رخ مشتری نکشید و فقط سؤالات او را پاسخ دهید.

5.       در موردفروشهای مهم سعی نکنید در ملاقات اول قرارداد ببندید. قرارداد در ملاقاتهای بعدیمحکم‌تر و منطقی‌تر خواهد بود چراکه فرصت بیشتری به خود و مشتری جهت بررسی نیازها ورفع آن داده‌اید. ملاقات اول را به شنیدن خواسته ها و نیازهای مشتری اختصاص دهید.

6.       برایمحصولات خود کاربردهای تازه تعریف کنید، این یعنی جلوگیری از هزینه سنگین تغییر خطتولید یا کاهش آن.

7.       روشهایفروش برای محصولات متفاوت یکی نیستند، تفاوتها را هوشمندانه ببینید و متفاوت با آنبه تدوین و انتخاب روش بپردازید. مزیت استحکام یا ایمنی در یک اسباب بازی با یک ظرفآشپزخانه متفاوت است.  

8.       فرآیندفروش میدان مبارزه نیست که فقط شما از آن پیروز خارج شوید . دو طرف پیروز یعنی فروشپایدار. پس به توافقی دست یابید که منافع دو طرف در آن لحاظ شده باشد در غیراینصورت منتظر نقص قرارداد و مشکلات بعدی باشید.

9.       هنر خوبشنیدن را بیاموزید. هوشمندانه شنیدن شرط اول فروش صحیح و موفق است. بی صبرانه منتظررسیدن نوبتتان جهت ایراد سخنرانی غرا و دلنشین در مورد محصول یا قابلیتهای خودتاننباشید.

10.   سعینکنید پیشاپیش جواب سئوالات احتمالی مشتری را بدهید حتی بهتر است جواب سئوالات رابه بررسی بیشتر موکول نمائید. البته به کندذهنی و نادانی نیز تظاهر نکنید.

11.   هر شغلیآفتی دارد . آفت فروش هم عجله است و غرور. عجله برای عقد قرارداد و غرور برای اولینموفقیتها.

12.   بر خلافدیگران توصیه می کنم تا می توانید به مشتری اعتماد کنید و البته جایی که ارزشاعتماد شما حفظ شود تفاوت زیرکی را با ترس دریابید.

13.   فروشلذت بخش است و شما هنگامی طعم این شادی راخواهید چشید که خرید از شما نیز شادی بخشباشد. آنگاه این فرآیند ادامه می یابد.

14.   مسن ترها روشهای مدرن فروش را زیر سئوال می‌برند و جوانترها و تحصیل کرده‌ها عملکردبازاریان سنتی را به باد انتقاد می‌گیرند امّا الفبای فروش یکی است و اولین حرف آنرضایت مشتری است.

15.   درانتخاب روش فروش از رهبر و پیشرو بازاری که در آن فعالیت می‌کنید تقلید نکنید ،هرگز تقلید نکنید. چرا که در هر حال و در عین موفقیت کامل یک دنباله رو هستید آیاشما از یک دنباله رو خرید می کنید؟

16.   برایفروش موفق بدقولی ممنوع، انتخاب زمان با مطالعه قبلی و مدیریت زمان جهت تحویل سفارشها یا اتمام پروژه هایی که متعهد شده اید اولین سابقه مثبت و تبلیغ مستقیم را برایشما رقم خواهد زد. این فرصت را از دست ندهید.

17.   محصولاتخود را بی عیب و نقص معرفی نکنید چراکه واقعاً اینطور نیست. عنوان کردن این مسئلهنسبی است پی به بیان تفاوتها و تغییرات احتمالی در کارآیی محصول بپردازید.

18.   اولینملاقات با مشتری را فقط به شنیدن نیازها و نقطه نظرات او اختصاص دهید و دومین جلسهرا جهت ارائه راه حل و امکانات خود تعیین نمائید. و بدین ترتیب ارزشی را که برایگفته های جلسه اوّل قائل شده اید نشان دهید.

19.   در فروشهای انبوه که امکان ملاقات حضوری وجود ندارد آمار و ارقام بخش مالی را به تنهایی ملاک شناخت نیازهای بازار قرار ندهید. نظرسنجی ها، کسب اطلاعات به طور ناشناس، بررسی روند گذشته فروش و ... را به عنوان ابزاری برای همگام شدن با نیازهای بازار مورد استفاده قرار دهید.

20.   تفاوت بین نیاز و خواسته بسیار ظریف است . هوشمندانه آنرا تشخیص دهید و فراموش نکنید برای رفع نیاز حاضر به قرض کرئن هم هستید ولی خواسته هزینه ای تجملی است که اگر نیازها رفع شده باشد قابل اجرا می‌باشد.

21.   با ارائه تعریفی متناسب با خواسته های مشتریان و تبلیغات مناسب آنرا به محصولی جهت رفع نیاز آنها تبدیل نمائید.

22.   ازپیشنهاد 23 تعجب نکنید چراکه عیب گرفتن از هر چیزی آسانترین کارهاست و از عهده هرکسی بر می‌آید.

23.   نقص کوچکی را پیشاپیش بپذیرید تا از عیبجوئی‌های بزرگتر در امان باشید و بعد در جهت رفع آن نقص  صادقانه بکوشید. ضمن آنکه با این روش همدردی مخاطب را نیز جلب نموده و او را با خود همراه ساخته اید.

24.   در موردخودتان هم همینطور: از صداقت و درستی خود نگوئید کمتر باور می کنند.

25.   در تبلیغ و اعلان برایمحصول از کیفیت برتر ، عالی و . . . صحبت نکنید. خیلی تکراری شده به جای آن یکویژگی متفاوت را که در ذهنها می‌ماند عنوان نمائید.

26.   تفاوتهادر ذهن‌ها می‌ماند نه برتری‌ها. ضمن آنکه برتری ها نقض شدنی است ولی تفاوتها اینطورنیست.

27.   قسمتیاز بازار را که برای عموم هم شناخته شده و جذاب است هدف قرار دهید نه همه بازار را،مطمئن باشید در صورت موفقیت در آن قسمت پیروزی در دیگر قسمتها نیز از آنِ شما خواهدبود.

/ 0 نظر / 9 بازدید